2.竞争者的目标和战略分析
1）分析竞争者的目标
竞争者的最终目标当然是追逐利润，但是每个企业对长期利润和短期利润的重视程度不同，对利润满意水平的看法不同，因此竞争者在不同的时期就会有不同的竞争目标，这样会导致他们在市场中的行为各不相同，而每个竞争者都可能同时有多个目标，企业需要了解竞争对手对每个目标的侧重程度，才能对他们的市场行为作出正确的判断和反应。例如，一个以低成本领先为目标的企业对竞争企业在制造过程中的技术突破会作出强烈的反应，而对竞争企业加大广告力度则不会反应太强烈。企业还必须注意和分析竞争对手为达到目标而采取的行动，如果发现竞争者开拓了一个新的目标市场，那么这可能是一个市场营销的大好时机；或者发现竞争者正在试图打入属于自己的领地，那么就应先下手为强。
2）判断竞争者的战略
一般多数行业中互相竞争的企业可以分为采用不同战略的群体，战略群体是指在一个特定行业中推行相同战略的一组企业。如果一个企业想进入某个行业，首先要对战略群体进行识别。企业可以通过了解竞争者的产品质量、特色、服务、定价、促销策略和销售范围等方面，进而辨别与其竞争企业的战略群体类别。
3.竞争者的优势与劣势分析
在市场竞争中，企业需要分析竞争者的优势与劣势，做到知己知彼，才能有针对性地制定正确的市场竞争战略，以避其锋芒、攻其弱点、出其不意，利用竞争者的劣势来争取市场竞争的优势，从而实现企业营销目标。
1）竞争者优劣势分析的内容
（1）产品。竞争企业产品在市场上的地位、产品的适销性，以及产品系列的宽度与深度。
（2）销售渠道。竞争企业销售渠道的广度与深度；销售渠道的效率与实力；销售渠道的服务能力。
（3）市场营销。竞争企业市场营销组合的水平；市场调研与新产品开发的能力；销售队伍的培训与技能。
（4）生产与经营。竞争企业的生产规模与生产成本水平；设施与设备的技术先进性和灵活性；专利与专有技术；生产能力的扩展；质量控制与成本控制；区位优势；员工状况；原材料的来源与成本；纵向整合程度。
（5）研发能力。竞争企业内部在产品、工艺、基础研究、仿制等方面所具有的研究与开发能力；研究与开发人员的创造性、可靠性、简化能力等方面的素质与技能。
（1）资金实力。竞争企业的资金结构；筹资能力；现金流量；资信度；财务比率；财务管理能力。
（2）组织。竞争企业组织成员价值观的一致性与目标的明确性；组织结构与企业策略的一致性；组织结构与信息传递的有效性；组织对环境因素变化的适应性与反应程度；组织成员的素质。
（8）管理能力。竞争企业管理者的领导素质与激励能力；协调能力；管理者的专业知识；管理决策的灵活性、适应性、前瞻性。
2）检测竞争者的优劣势
为了评估竞争对手的优劣势，可以从以下3个方面进行检测。
（1）市场份额。竞争者在目标市场上的销售份额。
（2）心理占有率。在回答“说出该行业中你首先想到的公司”这个问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的比例。
（3）情感占有率。在回答“说出你喜欢购买其产品的公司”这个问题时，提名竞争者的顾客在全部顾客中所占的比例。
4.竞争者的市场反应分析
正确的估计竞争者在受到打击后可能会采取什么反击行动或反应，有助于企业作出有效的应对，因此了解竞争者的经营哲学、内在文化、主导信念和心理状态可以预测其对各种竞争行为的反应。从竞争者的心理状态角度，常见的竞争者反应类型主要有以下4种。
1）迟钝型竞争者
某些竞争企业对市场竞争措施的反应不强烈，行动迟缓。这可能是因为竞争者受到自身在资金、规模、技术等方面的限制，无法作出适当的反应；也可能是因为竞争者对自己的竞争力过于自信，不屑于采取反应行为；还可能是因为竞争者对市场竞争措施重视不够，未能及时捕捉到市场竞争变化的信息。
2）选择型竞争者
某些竞争企业对不同市场竞争措施的反应是有区别的。例如，大多数竞争企业对降价这样的价格竞争措施总是反应敏锐，倾向于作出强烈的反应，力求在第一时间采取报复措施进行反击，而对改善服务、增加广告、改进产品、强化促销等非价格竞争措施则不太在意，认为不构成对自己的直接威胁。
3）强烈反应型竞争者
许多竞争企业对市场竞争因素的变化十分敏感，一旦受到来自竞争者的挑战就会迅速地作出强烈的市场反应，进行激烈的报复和反击，势必将挑战自己的竞争者置于死地。这种报复措施往往是全面的、致命的，甚至是不计后果的，不达目的绝不罢休。这些强烈反应型竞争者通常都是市场上的领先者，具有某些竞争优势。一般企业轻易不敢或不愿挑战其在市场上的权威，尽量避免与其发生直接的正面交锋。
4）不规则型竞争者
这类竞争企业对市场竞争所作出的反应通常是随机的，往往不按规则出牌，使人感到不可捉摸。例如，不规则型竞争者在某些时候可能会对市场竞争的变化作出反应，也可能不作出反应；他们既可能迅速作出反应，也可能反应迟缓；其反应既可能是剧烈的，也可能是柔和的。