5个人类行为的洞察将促进您的销售和营销


人不理性。您可以拥有最合乎逻辑且最引人注目的提案,但仍然无法获得任何响应。如果你努力工作但销售额几乎没有增加,这可能是由于对人类行为缺乏了解。一项涉及来自52个人群的1,056人的DNA调查显示,人们的相同率为99.9%。在每个人类的大脑中,你会发现同样的化妆,这些化妆会产生我们的思想和情感。

成功的销售人员和营销人员充分了解人类的普遍行为,使用正确的触发词让他们每次都采取行动。在这里,我们探讨五种常见的人类倾向以及你可以对它们做些什么。

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人们会做更多的事情以避免损失而不是获得快乐。

诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼(Daniel Kahneman)在其着作“快速慢慢思考”一书中断言,我们通常害怕损失,两倍于成功。这意味着价格下降比价格上涨影响更大。例如,从1981年7月到1983年7月,鸡蛋价格上涨10%导致需求下降7.8%,而价格下降10%导致需求仅增加3.3%。 (Putler,1992)

由于这种厌恶倾向,人们更有可能坚持现有的解决方案,而不是冒险失去他们所拥有的。这对新业务来说并不是个好兆头。所以,你可以做什么?

考虑提供免费试用以降低与您开展业务的风险。一旦他们开始在您的生活中融入您的解决方案,损失厌恶将对您有利。他们很难停止使用您的解决方案,因此他们会付钱继续使用它。退款保证以同样的方式运作。传奇商业顾问杰伊亚伯拉罕称其为“风险逆转”。


人们天生好奇。

好奇心是我们与其他物种区别开来的东西。心理学家已经证明了它是进化赋予我们的东西,以推动人类前进并确保其生存。

从营销的角度来看,这也是clickbaits运行良好的原因。根据Carnegie Mellon的George Loewenstein教授的说法,好奇心造成了信息差距。每当我们认识到我们所知道的和我们想知道的之间存在差距时,我们就不得不寻求缩小差距。虽然我不鼓励您创建clickbaits,但您可以将此技巧应用于注意力不集中的社交媒体领域。随着时间的推移,伟大的公司利用故事来引起人们的注意并引出他们的观点。故事工作得很好,因为与公然的销售信息不同,它提供了继续阅读/观看的动力。主角在故事中经历的起伏造成了信息差距,我们无法忍受。想想耐克的“Just Do It”活动和赛百味关于贾里德的故事。这些故事实际上将这些公司变成了家用品牌。

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人们对自己很感兴趣。

Dale Carnegie在他永恒的经典:如何赢得朋友和影响力的人们中说:“通过试图让其他人对你产生兴趣,你可以在两年内通过对其他人的兴趣而在两年内结交更多的朋友。”古代哲学家同意柏拉图和苏格拉底争论心理利己主义的观点,认为人类总是受到自身利益的驱使。

在营销方面,不幸的是,最流行的广告陈词滥调之一是“我们是城里最好的xx。”企业似乎无法停止谈论自己以及它们有多好。

作为一名网络内容审核员,我在客户网站上看到的最常见的问题是过度使用“我们”这个词而不是“你”。企业夸耀自己的成就和生活故事,忘记了人们只对主要感兴趣在他们自己。寻求了解受众的需求,并根据他们的需要而不是你的需要来说服他们。即使您经营在线业务,也应该与客户通电话,以便对他们的需求进行调查。


人们相信他们想要相信的东西。

在心理学中,它被称为确认偏差。人们以确认一个人先前存在的信念或假设的方式搜索,解释,支持和回忆信息。这些信念越接近他们的身份,就会越根深蒂固。不出所料,围绕宗教,种族和政治的争论通常最终会引发争吵。

在皮尤互联网研究中,人们发现,认为自己是自由主义者的人在社交网络上阻止或不与某人发表意见的可能性是他们不同意的人的两倍。

 

如果你试图用某种东西卖东西,你应该做的最后一件事就是反对他们的信仰。有一次,我帮助一位客户向父母出售学费服务。他们最初的销售信息是说“你的孩子是愚蠢的;他需要私人补习。“我们修改了销售信息,说:”你的孩子有很大的潜力,但学校并没有释放它。我们可以帮忙。“销售额大涨。所有的父母都认为他们的孩子有成功的潜力。我们坚持这一信念,让它流向我们的提议。


人们天生懒惰。

在他的“广告精灵”一书中,罗伊·威廉姆斯写道:“问问你的医生如何感觉良好,他会直视你的眼睛并说’吃得好,锻炼身体’。然而,每一美元花在健身上中心,同时美国人花19美元购买可卡因。“

即时满足总是热卖。快速致富计划在人类的这种性质上发挥作用,使他们在一个月内毫不费力地成为百万富翁的承诺。但是,要了解这一原则,您可以将其用于更大的利益并建立持久的业务。例如,我们可以设计我们的销售流程,使人们购买起来非常容易。以亚马逊为例。他们的一键购买按钮允许您跳过通常繁琐的结帐流程。 Apple的iPod让您可以在三个触摸范围内播放任何歌曲。

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最重要的是,我们可以限制我们为客户提供的选择以增加销售额。巴里施瓦茨的“选择悖论”理论解释了这一点。在一项实验中,展出了24种不同品种的特定果酱。在另一张桌子上,只展出了六种果酱。购买后者的人数是十倍。

无论您是销售果酱,音乐播放器还是保险单,您都可以简化您的潜在客户的决策制定。不要向人们倾倒100个选择,而是将其缩小到三个选项。更好的是,通过根据他们的独特情况推荐定制解决方案来为他们思考。购买它们会容易得多。作为副产品,您的收银机会更频繁地响铃。


让您的生意飙升。

传统的策略倾向于告诉你在不提供理由的情况下做一系列事情。一旦你理解了人的核心,你就可以废除战术并开始以非低俗和自然的方式吸引他们。领导专家Simon Sinek说:“如果你不了解人,你就不了解业务。”投入时间来获得对人的真正了解将为你的企业带来无限的回报。

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