AI如何简化营销和销售

1950年,艾伦·图灵因在第二次世界大战期间帮助破解德国谜法而闻名,他设计了图灵测试来定义机器的智能。图灵问道,计算机可以欺骗一个人认为他正在与另一个人互动,或模仿人类的反应,以至于一个人不可能分辨出来吗?如果机器可以,它可以被认为是智能的。图灵的思想实验产生了许多科幻小说,例如2015年的热门电影“Ex Machina”。现在,人工智能(AI)和自动算法不仅每天都进行图灵测试,更重要的是,它们正在为部署它们的企业运行并节省资金。

CenturyLink是美国最大的电信提供商之一,为全国的小型和大型企业提供服务。该公司从其所服务的业务中收集了数千名销售线索,并希望以消费者互动,以个性化的方式与他们互动。更有效地获取这些潜在客户将加速公司的发展,获取更大比例的热门潜在客户(通过填写表格,点击广告或向公司发送电子邮件表示对公司服务感兴趣的人)将促进公司的营收。

因此,在2016年下半年,CenturyLink对Conversica制造的人工智能进行了一笔小额投资,看看它是否可以帮助公司识别热门潜在客户,而无需聘请昂贵的销售代表来梳理潜在客户。 Conversica AI,一个名为Angie的虚拟助手,每月发送大约30,000封电子邮件并分析,以确定谁是潜在客户。她为销售人员设定了预约,并将对话无缝地交给了人类。

潜在客户得到安吉的快速反馈,而销售代表 – 每个人可能拥有300个账户 – 可以节省时间,因为安吉会通过查询来确定最具潜力的询问。代表也变得更有效率,因为Angie将正确的线索引导到正确的代表。在CenturyLink试驾的小型飞行员中,安吉可以理解她收到的99%的电子邮件;她无法理解的1%被送到她的经理那里。

根据CenturyLink营销运营总监斯科特·伯恩斯的说法,该公司拥有大约1,600名销售人员,而安吉飞行员则从其中的四名开始。这个数字很快上升到20,并且今天继续增长。最初,Angie每周发现大约25个热门潜在客户。现在已经增加到40,这个结果证明了公司的投资。它花在系统上的每一美元已经赚了20美元。

RapidMiner的首席营销官Tom Wentworth是一家为数据科学家提供分析工具的公司,他的问题与CenturyLink类似。像许多软件公司一样,RapidMiner提供免费试用,Wentworth正在努力为每月来公司网站的大约60,000名用户提供免费试用服务。许多使用RapidMiner软件并需要帮助的访客并没有为该服务支付任何费用。那么,温特沃斯怎么能以经济有效的方式帮助他们呢?

该公司在其网站上有一个受欢迎的聊天功能,但其销售人员不堪重负 – 并且花费了大量时间 – 整理聊天会话以寻找潜在客户。这就像大海捞针。

温特沃斯找到了一位朋友,他建议他尝试一个名为Drift的聊天工具,它会要求访问者发起聊天,“今天是什么把你带到了RapidMiner?”访问者会做出回应,Drift bot会提供七个可能的后续跟进之一答案。例如,访问者可能会说“我需要帮助”,Drift会将他或她发送到网站的支持部分。

像CenturyLink这样的Wentworth从小规模应用开始,在一些RapidMiner的小网页上运行该工具来测试它的实用性。

在不到两周的时间里,他已经在每一页上进行了部署。

机器人现在每月进行大约一千次聊天。它解决了大约三分之二的客户询问;那些它不能回答的,它移交给人类。除了正在监控工具交互的温特沃斯之外,两名合作大学的学生也支持兼职调查。 Wentworth告诉我,Drift通过培养客户为销售团队创造了合格的销售线索。 “这是我在营销方面做得最有成效的事情,”他说。

 

Wentworth每天都会回顾人们与Drift的对话。温特沃斯说:“我已经了解了我的访客,而其他分析系统都没有。” “我们已经了解新的用途,我们已经了解了产品问题。”

这是人工智能的优势,它可以像人一样获取信息,而不是简单地在其收集的数据中找到模式的分析工具。

2016年,打印机和成像巨头Epson America使用与CenturyLink相同的Conversica AI助手。爱普生的商业营销高级经理克里斯·尼克尔(Chris Nickel)说:爱普生美国每年从贸易展览,直邮,电子邮件营销,社交媒体,平面和在线广告以及成功的品牌宣传活动中获得40,000到60,000个潜在客户。潜在客户大规模涌入,无论他们是好还是坏,是否合格,他们都会被转交给销售人员,压力非常大。

在部署AI助手后,爱普生的潜在客户现在可以及时跟进,直到他们的AI助手得到回复。 “因为对领导的推广需要6到8倍,Conversica对我们的销售团队来说是一个真正的力量倍增器,”Nickel说。在传递给爱普生的合作伙伴之后,AI助手会跟进以确保客户满意。有时,对该后续行动的回应确定了一个新的销售机会,例如“一切都很顺利,实际上我们正在寻求购买另外60台投影机”,这让爱普生有机会在竞争前迅速利用新的销售机会。或者它可以发现未解决的客户支持问题,例如“我的投影机出现问题”。

正如Nickel告诉我的那样,“之前,如果我们向代表们提供了100条线索,我们可能会得到客户的一些回复。现在,如果我们向AI助手提供100个引导,我们会收到50个回复。“Epson报告说,AI助手的官方回复率为51%,比试飞开始时的基线增加了240%,合格线索增加75%。根据Nickel的说法,在短短90天内就已经产生了200万美元的增量收入。

由于Epson America,RapidMiner和CenturyLink部署的AI工具是作为服务提供的,因此这些公司很容易进行试点,然后进行扩展。显然,公司有必要测试人工智能聊天或电子邮件工具,看看他们是否可以转换更多潜在客户,并提高他们对客户需求和需求的理解。

谈到人工智能,一台机器不需要欺骗人;它不必通过图灵测试;它只需要帮助他们,从而帮助部署它们的企业。那个测试已经通过了。正如一位首席营销官告诉我的那样,“人工智能工具是我能够向拥有两个团队的20多万用户的全球社区扩展’有用性’的唯一方式。”

 

0 0 vote
Article Rating