1.     
定义向企业销售的各种类型的产品。

2.      确定在各种类型的业务产品如何营销方面的一些差异。

就像有不同类型的消费者产品一样，也有不同类型的企业对企业（B2B）产品。但与消费者产品不同，消费者产品按消费者购物方式分类，B2B产品按其使用方式分类。B2B产品的主要类别是

      
资本设备产品，

       原料供应，

       原始设备制造商（OEM）产品，

       维护，修理和运营（MRO）产品，

       促进产品。

资本设备产品是指购买和使用超过一年并在其使用寿命内折旧的任何设备。例如，制造设施中使用的机器将被视为资本设备。营销资本设备的专业人员通常必须将他们的通信指向他们所销售的公司内的许多人，因为与产品相关的购买决策可能相当复杂并且涉及许多部门。从营销的角度来看，决定谁应该获得什么信息以及如何影响销售可能非常具有挑战性。

图6.13

  

用于覆盖沙发的原皮等级是从供应商处作为商品购买的 – 也就是说，供应商的某个等级是相同的，它们根据价格和产品的可用性进行竞争。

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– 沙发 – CC BY 2.0。

原材料供应是公司为其他公司提供的材料，因此他们可以制造产品或提供服务。原材料供应仅处理到经济地分配它们所需的点。木材通常被认为是原材料，铁，镍，铜和其他矿石也是如此。如果将铁变成钢板，它被称为制造材料，因为它已经加工成成品而不是独立产品; 它仍然必须被纳入其他可用的东西。然后将原材料和制造材料用于制造其他产品。

原材料通常被认为是商品，这意味着它们之间几乎没有差别。因此，出售它们的竞争是基于价格和可用性。Natuzzi是一家生产皮革家具的意大利公司。木头Natuzzi购买它的沙发是一种商品。相比之下，该公司使用的皮革是分级的，这意味着每件皮革都根据质量进行评级。在某种程度上，皮革仍然是一种商品，因为一旦公司决定购买某种等级的皮革，每个公司的皮革在该等级内几乎是相同的。

原始设备制造商（OEM）是最终产品的制造商或组装商。OEM购买原材料，制造材料和零部件，并将它们组合在一起制成最终产品。OEM产品或组件，如开/关开关，是由一个制造商销售给另一个制造商的组件或部件，无需进一步修改即可构建到最终产品中。如果你看一下Natuzzi沙发的照片，你可能会注意到它位于金属脚上。金属支脚可能由Natuzzi以外的制造商生产，使脚成为OEM组件。戴尔的硬盘驱动器安装在计算机信息亭中，例如打印登机牌的机场自助服务亭，这是OEM组件的另一个例子。

维护，维修和运营（MRO）产品是指用于保持公司运作的产品和服务。清洁用品是MRO产品，用于修复建筑物或设备的任何部分的硬件。MRO产品通常由经销商销售。但是，您可以在零售店购买许多相同的产品。例如，您可以在五金店购买螺母和螺栓。然而，螺母和螺栓的商业买家也需要您不需要的维修项目，例如用于焊接金属的非常强的焊料。为方便起见，买方更愿意从一个供应商处购买多种产品，而不是在全城各地购买它们。因此，经销商派遣销售人员去看买家。MRO商品的大多数经销商销售数千种产品，为其客户设置在线购买网站，

图6.14

  

这些清洁产品是MRO产品的例子。由于大多数企业大量购买MRO产品，并且因为这些公司还需要普通公众无法获得的产品，他们通常会从T＆G Chemical等经销商处购买这些产品，而不是从零售商那里购买。

资料来源：http：//www.tgchemical.com/

促进产品包括支持公司运营但不属于其销售的最终产品的产品和服务。市场研究服务，银行和运输服务，复印机和计算机以及其他类似产品和服务属于这一类。促销产品可能不是买方业务的核心，至少不是零部件和原材料的方式。然而对于做出购买决定的人来说，这些产品非常重要。如果您是营销经理，正在选择供应商进行营销研究或选择广告代理商，那么您的选择对您个人的成功至关重要。出于这个原因，许多提供促销产品的公司都试图与客户建立牢固的关系。

商业买家购买各种类型的产品来制作自己的产品。他们使用的一些产品类型是原材料，制造材料，零部件和组件，所有这些都可以成为产品的一部分。MRO（维护，维修和运营）产品是使公司的可折旧资产保持正常运转的产品。促进产品是公司为支持其运营而购买的产品和服务，但不是公司最终产品的一部分。

1.     
企业购买哪些类型的产品？这些产品在销售方式方面有何不同？

2.      正如您在本章前面所了解到的那样，根据买家的购买方式，消费者提供的产品可能属于不同的类别。商业产品是否也是如此？