用于衡量季度报告的所有ABM指标

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传统的需求漏斗并没有削减基于账户的营销所以报告这些KPI

你知道该怎么做。本季度结束时,您可以清理自己的电子表格和仪表板。再一次将三个月的营销时间提炼成一份季度报告。但这次,情况有所不同。您已经在目标帐户列表中与销售团队合作,而您可信赖的旧报表模型并未完全削减它。现在是时候采用基于账户的测量方法。为什么基于账户的测量是不同的使用传统的需求漏斗来测量ABM有两大问题。传统的漏斗旨在跟踪线索,而不是给你一个整体的视图您的帐户。随着传统的需求生成,您不断涌入更多的潜在客户。ABM漏斗的顶部是静态的在整个季度都没有添加帐户因为您正在使用预定义的目标帐户列表。当组织使用传统渠道来衡量ABM时,他们有时“错误地认定他们的[ABM]计划是TOPO分析师埃里克・维特莱克(Eric Wittlake)在其新的基于账户的衡量模型报告中表示,他们无效并且对其基于账户的战略投资回报率有一种扭曲的看法。简单地说:如果你的目标是账户,你需要衡量账户。现在,没有人建议你扔掉你经过验证的营销报告。相反,您需要为目标帐户操作单独的渠道。这看起来像什么?让我们看一下您应向组织报告的新渠道和所有基于帐户的指标。衡量新的基于帐户的渠道您是否知道我如何说您需要为您的ABM策略提供单独的渠道?我撒谎。你实际上需要两个独立的漏斗。如果您的关键客户策略侧重于获取新客户并从现有客户获得更多价值(它应该!),那么您将需要两个独立的目标账户列表,您可以单独衡量。这些列表将成为您的目标帐户获取管道(潜在客户)和目标帐户扩展管道(当前客户)的基础。

正如TOPO所述,基于账户的渠道的关键阶段是:目标账户:您本季度的战略潜在客户或客户账户列表。目标客户账户:目标客户已与贵公司展示了有意义的合作并准备好了一对一的外展。渠道的这一阶段(也称为营销合格帐户(MQAs))可以作为基于潜在客户的渠道的MQL阶段的代理。机会目标帐户:处于活动销售周期中的目标帐户。帐户:目标帐户与封闭赢得的交易最终目标!当然,每家公司都有独特的销售流程。您可能希望通过添加其他参与和机会阶段来自定义您的ABM渠道。最重要的是,所有内部利益相关者都了解您的新ABM漏斗。

基于帐户的营销技术可以通过从您的CRM,营销自动化平台和任何其他数量的营销工具中提取帐户数据来帮助您自动执行此类报告。当您这样做时,您将拥有一个始终是最新的真实来源,您的整个组织可以随时参考。你也可以手动建立你的记分卡我们做了很长时间但请记住,你需要留出时间定期更新它。报告总管道:ABM,入站和出站现在,大问题:您的目标客户策略与其他营销策略相比如何?TOPO创建了一个简单的比较模型,我们在下面进行了扩展。您可以使用此简单报告来演示您的ABM计划对关键业务成果的影响。

总管道比较指标包括:平均合同价值赢率销售周期长度保留率网络推动者得分记住:ABM衡量涉及心智转移基于会计的市场营销不是火箭科学,但它对许多团队来说是新的并且改变不会在一夜之间发生。当你把钱放在嘴边时,组织转变要容易得多。这就是采用基于帐户的衡量方法对您的目标客户战略至关重要的原因。继续打破常规的基于潜在客户的仪表板,但现在是时候在架子上腾出一些空间来进行新型报告了。
ABM测量。

关于作者

赞助内容:Terminus成立于2014年,Terminus是基于账户的运动的领导者和G2 Crowd排名第一的ABM执行平台。Terminus是一个ABM指挥中心,使B2B营销人员能够识别目标账户并确定其优先级,在多个渠道中吸引他们,为销售提供可操作的见解,并衡量他们基于账户的计划是否成功。SalesforceNetSuiteWP
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等企业和成长阶段的公司使用Terminus作为ABM的基础平台。2018年,Terminus被“亚特兰大商业纪事报”评为佐治亚州发展最快的软件公司。
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