1.     
比较和对比销售人员和销售经理面临的共同道德挑战。

2.      描述公司为确保道德销售活动而采取的步骤。

当面临夸大求职面试的机会时，谁会夸大更多：教授，政治家，传教士或销售人员？令人惊讶的是，在一项研究中，与教授，政治家和传教士相比，销售人员更不可能夸大自己的技能和能力。在另一项研究中，当面临不道德的气候时，最好的销售人员是最有可能离开的人，而不太成功的销售人员愿意留下来并从事不道德的行为。这些研究让很多人感到惊讶，但只有那些没有销售的人才会感到惊讶。大多数销售人员都是严格遵守道德规范的，就像Ted Schulte在本章开头提到的那样，他们都在销售，因为他们非常乐意帮助人们解决问题。

销售人员面临的最常见的道德问题是什么？您作为销售人员可能面临的许多最常见情况涉及以下问题：

      
客户要求提供有关其竞争对手的信息，这些竞争对手恰好是您的客户之一

       决定为您的客户在节日礼品上花多少钱

       买家要求特别的东西，你可以很容易地提供，但不应该放弃

       决定在美好的一天打高尔夫球，因为没有人知道你是否真的在工作

让我们来看看每个问题。在第一期中，客户拥有有关其业务的信息。销售人员可以保存该信息，例如他们购买的产品的数量或客户的数量，但销售人员无权与客户的竞争对手共享该信息。在许多情况下，买方可以要求卖方签署保密协议，因为为了向买方提供服务，卖方将获得有关该买方的重要私人信息。但即使没有保密协议，法院也可能会与买方达成协议，即卖方有义务保护买方的信息。

在第二期中，关注的是礼物是否如此奢侈以至于被视为贿赂。在一些公司，例如IBM和沃尔玛，买家不能接受卖家提供的一杯免费咖啡。这些公司不允许他们的买家接收带有卖家标志的笔或咖啡杯等促销品，因为他们希望每个供应商都可以免费获得销售机会，并根据其优点获得业务，而非他们的免费赠品。许多买家会质疑销售人员赠送太多礼物的动机。大多数销售人员都认为，奢侈的娱乐和礼品在商业中变得越来越不重要，因为决策者知道这些增加了经营成本，他们宁愿得到比娱乐更好的价格。

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像这款手表这样奢华的礼物可能会很不错，但很多买家会认为它过于奢侈而且对销售人员的动机感到好奇。

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Kavanagh – 昂贵的时间 – CC BY 2.0。

第三个问题对销售人员来说很难，因为涉及两个因素：可能违反公司政策并为一个客户提供不公平的优势。客户可能不知道他们的特殊要求会让销售人员遇到麻烦，而且请求可能是合理的，只是违反公司政策。在这种情况下，销售人员不应该按照请求进行操作，尽管可以查看是否可以更改策略。但是，第二个因素有点困难，因为该请求可能对其他客户不公平，并可能导致法律问题。只要特殊要求可以提供给任何要求它的人，就不会违反任何法律。如果特殊要求是折扣怎么办？如果没有向所有提出要求的人提供这样的折扣，那么定价歧视法就会发挥作用。如果请求不是非法的，但其他客户发现并感到不安，他们没有获得相同的好处，该怎么办？然后，销售人员可能因不值得信任而声名远扬。

在最后一期中，问题是销售人员是否在时间和精力上欺骗公司。有些人认为直接支付佣金（通过销售支付）的销售人员并没有从公司窃取任何东西，但其他人则认为即使在这种情况下，如果销售人员在工作，公司也会被剥夺可能的销售额。
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虽然这对于高尔夫来说是美好的一天，但是从工作中抽出时间的销售人员正在偷走公司的时间，也失去了销售机会。让顾客参与游戏可能是另一回事; 只要客户不感到被操纵或有义务，这样的游戏可能是加强关系的时间。

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– 高尔夫挥杆2 – CC BY 2.0。

这些不是销售人员面临的唯一问题。在美国，商业的两个基本原则是每个人都应该有平等的机会赢得业务，客户可以自由选择。操纵是一种不道德的销售行为，不公平地减少或消除了买方做出选择的能力或机会。另一方面，劝说可能会影响买方的决定，但决定仍然是买方的决定。操纵可能包括虚假陈述，或声称产品做了它不做的事情，但它也可能包括隐瞒重要信息，使用硬性销售策略和其他不公平的销售策略。

然而，如前所述，销售人员往往是道德人。操纵销售策略的使用实际上非常罕见。

销售人员经常在现场工作，因此不受持续监督。即使是内部销售人员也可能因为没有主管可以观看或听到所有内容而逃避道德行为。那么公司如何管理道德实践呢？

第一步是根据公司的使命和价值观（从第2章“战略规划”中回忆起来）制定政策 ，描述什么是可接受的，什么不是。良好的道德政策不仅列出或描述适当和不恰当的行为;
他们还描述了基本原则。并非所有的道德困境都可以在政策中列出，因此通过详细说明构成政策背后推理的原则和价值观，销售人员和销售经理将更加愿意做出适当的回应。

道德规范或道德规范可以非常详细。例如，壳牌的道德政策是一本超过二十页的书！这些不仅包括销售人员（和其他公司代表）应如何与客户互动，还详细说明了员工应如何对待彼此以及如何对待公司的供应商。（要查看销售人员简要道德规范的示例，请访问Sales and Marketing Executives International的网站http://www.smei.org/displaycommon.cfm?an=1&subarticlenbr=16。）

第二步是培训所有销售人员和销售经理。这种培训的一个原因是为了获得对政策的更大支持和应用，但另一个原因是，如果销售人员从事不道德或非法活动，公司将受到保护。联邦量刑指南（FSG）最初于1987年开发，然后在2007年更新，并指明了员工违反道德规范时公司会发生什么。具有可靠政策，易于获得的政策和程序文档以及针对这些政策对所有员工进行培训的公司可以在FSG下正当地声称，任何不道德的员工都违反公司政策并且如果有人提出指控反对公司。

然而，单靠训练是不够的。公司还必须执行该政策并制定可实施强制执行的程序。例如，公司应该有一种机制，以保护报告人的方式报告不道德的活动。许多公司都有匿名消息框，使员工能够报告不道德的活动。一个类似和通常的做法是设立一个道德办公室，负责调查任何投诉。FSG要求公司也有内部审计程序，以确保可以检测到不当行为。

请注意，这些道德规范，FSG以及政策和程序会影响所有员工。这些不是因为销售人员而创建的。营销人员在如何处理广告宣传方面遇到了道德挑战，而供应链经理在与供应商进行合乎道德的交易时遇到了困境。在公司的任何领域，经理都会遇到机会均等和创造适当的专业工作环境的挑战。

销售经理在管理所有经理所面临的销售人员方面面临同样的挑战。其中包括确保招聘，薪酬和其他管理实践不具歧视性; 性骚扰在工作场所找不到家; 员工受到尊严和尊重。

但是，可能会出现其他挑战。例如，当客户可用时，销售人员必须在客户面前。之前，我们讨论了拨打的电话数量如何影响销售人员的成功。那么，如果买家在家并且没有销售电话，那么销售经理是否应该在周末安排所有培训课程？如果销售人员获得工资或佣金，那么问题的答案是否会改变？

最近，一位销售经理报告了一位客户说他不希望穆斯林打电话给他。另一位销售经理说，当她和她的销售人员（另一位女士）与买主（男性）坐下时，买家在他的电脑显示器上有色情内容。这些销售经理是否会为帐户分配新的销售人员？或者他们“解雇”客户？如果客户被解雇，销售人员将失去佣金。然而，在这两种情况下，管理人员都表示他们解雇了客户，这是一个销售人员都满意的行动，并且他们确信不会对他们进行销售损失。委员会的损失是值得的。

在销售方面，适用的一些法律也适用于其他营销领域，但在销售方面更为突出。例如，统一商业代码（UCC）确定销售何时是销售。通常，销售是在产品交付并由买方接受时的销售。在大多数情况下，除非被接受，否则客户可以取消订单而不会受到处罚。销售经理必须了解此类法律，以避免制定可能违法的政策。

影响销售业务的法律包括定价歧视，我们将在前面讨论的第15章“价格，唯一的收入来源”和隐私法中讨论。此外，有关招聘实践，工作场所安全等方面的法律可能会影响销售经理。如果出现全球销售情况，“联邦腐败行为法”将禁止贿赂和其他在其他地方可能在文化上可以接受但在美国非法的行为。

出于这些原因，销售经理应与人力资源部门建立密切的工作关系。这些专业人士以及法律部门负责跟上影响管理实践的法律变化。

在大多数情况下，销售人员都是关心，有道德的专业人士。他们的工作确实面临着独特的道德挑战，包括如何处理来自客户的不道德要求，以及确保他们了解并遵守所有公司政策以与客户进行互动。美国销售人员还有一个额外的限制因素，即根据“反海外腐败法”，即使有关行为可被这些国家的法律和惯例所接受，美国的非法行为在其他国家也是非法的。

销售经理拥有所有常见的管理问题，例如公平的招聘实践。根据联邦量刑指南，管理人员还必须制定政策和实践，编纂道德行为，培训销售人员遵守道德政策，并确保遵守政策。此外，销售经理必须了解诸如“通用商业法”和其他管理销售交易的法律。

1.     
销售人员应该得到形象还是消极的刻板印象？为什么或者为什么不？

2.      你的道德在销售成功的方式获得？为什么或者为什么不？

3.      公司制定哪些保障措施来确保销售人员和销售经理之间的道德行为？