广告小知识之营销理论

营销是什么?

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营销是商品或者服务从概念的产生到消费者享受的管理流程。也可以说营销是让顾客或者消费对你的产品或者服务感兴趣并产生购买的行为过程。营销定义中的关键词是“过程”:整个营销涉及研究消费者,设计产品,采取促销活动,合理的定价以及分销您的产品或服务。

 

营销的真谛是在正确的时间以合适的价格将正确的产品放在正确的位置:创建一个特定人群想要的产品,将它放在他们经常访问的地方,并将其定价到与他们认为的价值相匹配的水平。总的来说,就是在他们想要购买的时候满足他们的需求。

 

营销矩阵-4P

在营销的发展过程中,4P理论的提出是一个划时代的理论。当你考虑进行营销活动的时候,4P理论是一个不错的帮手。4P理论最初由E. J. McCarthy在1960年提出,它是4个单词的缩写:product,price,place,promotion;即产品,价格,渠道,促销。

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product:即产品概念的提出,产品筛选和开发

price:确定产品的售价

place:选择合适的分销渠道使得商品接触到消费者

promotion:采取促销措施推广产品

 

product产品/服务

客户对产品的期望是什么?

提供服务?它满足什么需求?

它有什么功能来满足这些需求?

有没有你忽视的功能?

您是否包含客户实际不会使用的昂贵功能?

客户如何以及在何处使用它?

它是什么样子的?客户将如何体验它?

应该是什么尺寸,颜色等等?

它叫什么?

与竞争对手相比有何差异?

提供并且仍然足够有利可图的销售成本最高的是什么?

 

place地点

买家在哪里寻找您的产品或服务?

如果他们在商店看,有什么样的?精品店或超市,或两者兼而有之?还是在线购买?

您如何确定正确的分销渠道?

你需要使用销售人员吗?还是参加交易会?或者在线提交?

你的竞争对手怎么做,你怎么能从中学习?

 

price价格

买方对产品或服务的估价是多少?

对于这个领域的产品或服务,是否有公认的价格?

客户对价格敏感吗?价格的小幅下降会获得额外的市场份额吗?或者是小幅增加难以辨认,从而获得额外的利润空间?

大客户或其他特定细分市场需要提供多少折扣?

你的价格与竞争对手相比如何?

 

promotion促销

您可以在何时何地将营销信息传达到目标市场?

您可以通过在线,电视,广播或户外广告牌上的广告来吸引观众吗?通过使用营销邮件?通过PR?在网上?

什么时候推广?消费行为有季节性吗?是否有更广泛的环境问题暗示或决定您的市场推出时间或后续促销活动?

您的竞争对手如何进行促销活动?这对您选择的促销活动有何影响?

 

营销矩阵-4C

4P理论诞生于大工业生产时代,消费者面临的选择较少,生产者不需要过多考虑消费者的感受,但是随着生产过剩,消费者意识崛起,选择权变多,营销理论也相应的创新。Robert F. Lauterborn在1990年提出了以客户为中心的4C分类。这个模型将四个P转换为更加以客户为导向的四个C.4C即是consumer‘s need,cost,communication,convenience,代表了消费者需求,花费成本,传播,便利性。

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4P理论是从生产者角度考虑整个营销问题,而4C理论则是从消费者的角度考虑营销问题。

 

consumer‘s need消费者的需求

 

忘记产品, 转而研究消费者的欲望和需求吧。在竞争激烈的环境中,如果消费者不需要,你的产品就不会产生需求。所以在开发产品之前,您需要研究消费者的欲望和需求,只有这些才会触发产品需求。

 

在这里,重点是仅销售客户特别想要购买的东西,而不是基于产品本身来讲故事。这意味着营销人员花时间深入研究这些消费者的需求,这成为营销人员最重要的任务。只有详细的了解才能使公司准确地销售客户希望购买的产品。

 

产品必须是客户认为合意的产品,并且必须有一些与众不同的特征,使其与竞争对手的产品区别开来。实现这一目标的最有效方法是首先找到合适的未开发市场,然后开发产品,而不是试图将现成产品投入市场。

 

什么是竞争优势?

谁是最合适的目标客户?

 他们的需求和需求是什么?

什么是对消费者有价值的产品或服务?

客户需求是否在推动所有决策?

 

Cost成本

 

成本变量会提供有关客户的更多信息,而不仅仅是产品价格。首先需要理解价格和成本的不同。价格是消费者愿意为获得商品或服务而支付的金额。成本则是生产商品或服务的金额。塔是土地,劳动力,资本和企业等生产投入价值的总和。

 

消费者在考量自己的需求,并付出成本时,价格成为众多因素之一。其他因素可能包括购买产品的时间成本,消费产品时的社会责任成本,持有成本,更换新产品的转换成本以及不选择竞品所付出的成本。

 

营销专业人士普遍存在一种误解,即购买产品的主要考量是价格。虽然基于价格的考量,可能会取得一些初步的成功,但从长远来看,这可能是一个不那么成功的举措。如果通过定价低于消费者成本以获得市场,那么该公司可能损失一部分利润。

 

您向客户收取的价格是多少?

是否有足够的研究来确定这个数额?

 这个数字合理且实惠吗?

这个数字对公司有利吗?

客户在购买产品时会产生的总成本是多少?

除价格外还有什么考虑因素可以鼓励顾客购买?

产品的价值是否足以支付所有成本?

 

3)communication沟通

 

promotion促销是一种仅由卖方推动的操纵因素。 相反,沟通视为一种更加合作的活动,并且更多地受到产品消费者的推动。

 

传统的营销组合使用促销作为工具。 促销及其方法论仍然在发展,不断的有新的途径和手段接触消费者。 虽然这些促销方法仍然有效,但是效果却值得商榷。

 

沟通将致力于与客户建立有意义的关系,重点关注他们的需求和生活方式。 重点是采用更广泛,更包容的沟通形式。 买方和卖方之间有更多的让步。 以这种形式的沟通来看待广告的作用,可以帮助营销人员更好地了解他们的市场并提高销售额和客户忠诚度。

 

是否制定了沟通计划以确保有意义的客户对话?

这种沟通能增强客户信心吗?

沟通是否回答了客户可能会遇到的问题,例如“对我来说有什么用?”

是否有计划推广产品和收集客户见解的社交媒体策略?

是否有计划使沟通适应每个目标市场?

 

4)convenience便利性

 

在线购物市场,信用卡和手机的激增使得向客户提供的产品更为便利。 客户实际上并不一定要到线下门店去购买商品,满足需求,现在有各种各样的方式可以完成购买。 这也意味着营销人员需要了解特定客户群体如何进行购买以便让购买流程更加便利。 虽然4P模型的渠道因素考虑了将产品送到客户手中所涉及的流程,但便利性这个变量则更多的从消费者看待这个流程,看待问题更加全面。

 

客户在查找和购买服务时可能面临的潜在障碍是什么?

您打算如何消除这些障碍?

您是否拥有信息丰富,易于浏览的网站?

网站是否针对移动设备进行了优化?

如果您有在线商城,购买,付款等订单流程是否安全且简单?

您的产品是否可通过多种渠道购买?

是否有足够的客服?

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